Cumpărătorii B2B te caută cu 124 de zile înainte să vorbească cu un vânzător
Social Media Today a preluat datele pe 24 septembrie. Cifra care atrage atenția e cea de 124 de zile: atât durează, în medie, de când un grup de cumpărare B2B începe să se uite la soluții până când vorbește cu cineva de la vânzări. Patru luni în care clientul citește, compară, întreabă colegi și își face o listă scurtă, fără să apară în vreun CRM.
Cifrele din raport
Dacă atingi șase sau mai multe persoane din compania clientului înainte ca deal-ul să fie creat în CRM, rata de câștig crește cu 17 puncte procentuale. Dacă mai implici încă trei persoane în timpul ciclului de vânzare, câștigi încă 16 puncte. Companiile care rulează reclame pe LinkedIn și au în paralel activitate organică pe platformă au rate de câștig de 2,4 ori mai mari decât cele care se bazează doar pe campanii plătite.
Ultima cifră spune multe despre cum se targetează acum: 76% din bugetul de reclame LinkedIn merge spre roluri de director. Doar că deciziile B2B nu le ia un singur director. Le iau grupuri de oameni, dintre care unii nici nu au „director” în titlu, dar au drept de veto.
Ce ne spune asta
Trebuie spus că Factors.ai vinde software de atribuire pentru B2B, iar LinkedIn vinde reclame. Ambii au interes ca aceste concluzii să ducă la bugete mai mari. Chiar și așa, ce descrie raportul se potrivește cu ce vedem la clienții B2B cu care lucrăm: lead-ul care „apare din senin” nu apare din senin. De obicei ne-a văzut de mai multe ori înainte, doar că noi nu am avut cum să măsurăm asta.
Pentru noi, consecința practică e că o campanie B2B care rulează șase săptămâni și e judecată după lead-urile din acele șase săptămâni e aproape sigur judecată greșit. Dacă ciclul de explorare are patru luni, bugetul și raportarea trebuie gândite pe cel puțin atâta timp.
A doua consecință ține de targetare. Când un client ne cere să ținem campania doar pe decidenți, merită să-i arătăm cifrele astea. Specialistul care va folosi efectiv produsul, omul de la financiar care aprobă bugetul și managerul IT care verifică securitatea fac parte din aceeași decizie. Dacă niciunul nu a auzit de tine, directorul are o luptă în plus de dus intern.
Iar diferența de 2,4 ori dintre paid plus organic și paid singur ne confirmă ceva ce spunem clienților de mult: o pagină de companie moartă, cu o postare la două luni, face reclamele mai puțin credibile. Oamenii dau click pe reclamă, apoi intră pe profil să vadă cine sunt cei care o plătesc. Ce găsesc acolo contează, iar fondatorii și angajații care postează constant sunt, de multe ori, cel mai ieftin canal pe care îl ai.